TIPOS DE CLIENTES

INDECISO

Son personas con poca confianza en sí mismo, no sabe bien lo que desea o no lo comunican con claridad, pide otra alternativa y evade las preguntas acerca del producto debido a que prefiere pensarlo bien.

CARACTERÍSTICAS	SITUACIONES	TRATAMIENTOS
v Es tímido e inseguro. v Le cuesta decidirse. v Teme plantear claramente que cosa es lo que quiere. v Necesita reflexionar antes de hacer la compra, A veces reflexiona demasiado. v Generalmente no compra v De inmediato. v Es el típico “Regreso después”.	v Cuando no nos relacionamos de manera amistosa. v Cuando  le da muchas opciones a elegir.	v Debes animarle a que exprese sus necesidades v Sonrisa amplia y demostrar seguridad en el producto. v Conocer la competencia y nuestros puntos fuertes sobre ellos. v Aceptar sus puntos de vista.

GROSERO

         Este tipo de cliente permanece siempre de mal humor son aquellos que discuten con facilidad en ocasiones hace gala de sus cualidades siendo dominante en la situación, agresivo y ofensivo esto hace que discuta con facilidad.

CARACTERÍSTICAS	SITUACIONES	TRATAMIENTOS
v Llega de mal humor. v Es confrontativo. v Se mantiene en un estado de tensión. v Discute con facilidad. v Muchas veces es ofensivo. v Generalmente tiene un temperamento dominante y agresivo.	v Se muestra ante cualquier punto de vista diferente al suyo. v Siempre que considere (y es muy a menudo que no se le trate bien)	v Eludir sus groserías. No debemos darnos por aludidos. v Mantener la cortesía en todo momento. v No sonreír, se debe tratar de mantener un rostro neutro. v Se presenta más en la post-venta.

  

IMPULSIVO

Para ellos es muy fácil cambiar rápidamente de opinión, esto es más complicado porque son impacientes no concretan la compra, en ciertos momentos cuando ya parece que se decidieron por un producto se retractan de su decisión y no llevan nada.

CARACTERÍSTICAS	SITUACIONES	TRATAMIENTOS
v Cambia constantemente de opinión. v Es impaciente. v Carácter Impulsivo e inestable. v Puede comprar mucho o                no comprar nada.	v Ante situaciones que le hacen pensar. v Cuando tiene varias opciones donde elegir.	v Se debe demostrar seguridad en el producto. v Sonreír abiertamente y demostrar que la atención al cliente es un placer y no una obligación. v Ser firme. v Actuar con rapidez. v Al llegar el momento adecuado, cierre la venta.

DESCONFIADO

Son escépticos, desconfían de todo y de todos poniendo entredicho los argumentos en algunos momentos trata de dominar a la persona que le está prestando el servicio debido a que no reflexiona.

CARACTERÍSTICAS	SITUACIONES	TRATAMIENTOS
v Es un cliente que rechaza hasta los argumentos más lógicos. v Duda de todo y de todos v Es bastante susceptible. v Por naturaleza es desconfiado. v Trata de dominar al interlocutor.	v Cuando cree que se le ha dado información incompleta. v Cuando piensa que no se confía en él. v Ante el incumplimiento de acuerdos. v Cuando se muestra debilidad. v Cuando siente que es tratado de forma injusta.	v Conservar la calma. v Transmitir seguridad en todo momento. v Estar seguro de lo que estas vendiendo. v Hacerle preguntas, definir y entender claramente sus necesidades. v Buscar puntos comunes que le den confianza en nosotros.

MINUCIOSO

Este tipo de cliente sabe lo que está buscando, no se pone a buscar mucho y desea que la persona que lo atienda tenga conocimiento del producto debido a que requiere respuestas concretas e información exacta, suele ser una persona tajante en su respuesta.

CARACTERÍSTICAS	SITUACIONES	TRATAMIENTOS
v Sabe muy bien lo que quiere. v Utiliza pocas palabras. v Exige respuestas concretas. v Va directo al grano, utiliza pocas palabras.	v Situaciones que escapan a su control. v Cuando la información que recibe es escasa o deficiente. v Ante problemas de falta de calidad.	v Se debe brindar una atención rápida. v Las respuestas deben ser precisas. v Demostrar seguridad y seriedad. v La cortesía y amabilidad son vitales. v Demostrar interés en sus necesidades.

POLÉMICO

Es el que no permite que el asesor le colabora la conversación en muchas ocasiones se puede prestar como discusión. Este tipo de comprador también requiere una atención preferencial brindándole siempre lo mejor sin olvidar a que siempre desconfía de lo que le dicen respecto al producto.

CARACTERÍSTICAS	SITUACIONES	TRATAMIENTOS
v Le gusta buscar discusión, pero no llega a ser grosero. v Discute por el precio, la competencia,  la entrega, el servicio etc. v Desconfía de las soluciones que se le ofrece.	v Cuando no los atendemos de forma atenta o comprensiva. v Cuando hacemos perder su tiempo con esperas o retrasos. v Si discutimos con ellos. v Si perciben que estamos inseguros.	v Debemos proveerle la mejor solución disponible. v Ser cortés y amable en todo momento. v Saber escuchar sus quejas con atención y sin interrupciones. v No discutir con ellos, adoptando una actitud amable, serena tratando de tranquilizarlos. v Tratar de aclarar sus dudas. v Brindarles la atención necesaria logrando que ellos la perciban desde el primer instante.

  

HABLADOR

Habla sin concentrarse muy bien en lo que está buscando, siempre sonríe y se extiende en sus conversaciones cuenta en algunas ocasiones hasta sus problemas puede llegar a repetir lo mismo sin percatarse de esto es importante hacerle caer en cuenta del tiempo. 

CARACTERÍSTICAS	SITUACIONES	TRATAMIENTOS
v Amistoso, sonriente, conversador. v Necesita que estén pendiente de él. v Puede llegar a quitar mucho tiempo y hacernos desatender a otros clientes. v Puede llegar a ser pesado.	v Cuando se les atiende con mucha preferencia, puede hacernos perder mucho más tiempo del necesario.	v Amabilidad y cortesía v Amplia sonrisa v Demostrar interés en sus necesidades. v   Debemos mantener el liderazgo en la conversación. v Hacer preguntas directas v Evitar ser cortante.

SABELOTODO.

Los clientes sabelotodo siguen la conversación para demostrar que conocen muy bien las características, aplicaciones y ventajas del producto ofertado, pero en realidad tienen grandes lagunas.

CARACTERÍSTICAS	SITUACIONES	TRATAMIENTOS
v Se presenta en cualquier  negociación que implique conocimiento o tecnología. v Cree saberlo todo. v Mantiene una actitud de superioridad v Es muy exigente y retado. v En ocasionas suele mostrarse agresivo.	v En situaciones críticas. v Cuando hay diferentes puntos de vista.	v Mostramos una solución de manera que no se ofenda. v Mostrarnos interesados en su Conocimiento. v Hágale ver que sus aportes fueron valiosos para la solución. v Se toma una actitud serena y atenta pero no dejarse dominar.